土耳其、意大利、法国、比利时、保加利亚、日本、泰国、印度尼西亚……过去一年，浙江新中和羊毛有限公司经营科科长蒋明完成了一场“环球行”。

只不过和深度体验的休闲游不同，他的行程颇为紧凑——坐十几个小时飞机，马不停蹄走市场访客户，再启程飞往下一个城市……“微信上不是有那个状态设置嘛，他们说我应该是‘空中飞人’。”这位外贸人这样打趣自己。

足迹遍布近10个国家，蒋明的飞行地图，某种程度上就是一张新中和的客户分布图。从交集的线路轨迹中，我们或许能看出桐乡外贸的新变化。

“去年哪个市场最令人惊喜？”“土耳其。”没有丝毫犹豫，蒋明脱口而出。数据更为直观——仅去年，企业对土耳其出口的年销售量就翻了三番。

要知道此前，新中和的出口合作名单中，土耳其还处于“蹲墙角”的位置。“客户有，但付款周期长，再加上客户对产品质量要求高但报价低，所以一直都不温不火。”蒋明说。

但自2022年开始，受市场需求影响，原有市场增量有限，甚至出现了订单下降的情况，新中和不得不将目光放在了开拓新市场上。

为市场而飞，蒋明直接定了飞往土耳其的机票。

但新市场怎么开拓？蒋明的回答很干脆——找靠谱的“推介人”。他给记者打了个比方，就好比去一个陌生城市旅游，找一个地陪会轻松很多。开拓新市场也是如此，人生地不熟，怎么打入当地市场？如何获得当地客商的认可？这时候，“推介人”就至关重要。

蒋明找的“推介人”，有的是此前的客户，有的是相识的朋友。“‘推介人’也要有方向，要看推介的客商是不是在当地有一定的实力，且本身有订单需求，这样筛选下来的，成功率就会高很多。”蒋明向记者传输着经验。

几经牵线，新客户就此相识。再加上产品本身的硬实力，很快订单谈成。新客户数量的不断增加，也让企业出口量直线上升。

这个方法，放在东盟市场依然奏效。

去年，浙江新澳纺织股份有限公司在越南建起海外首个新建生产基地，作为新澳旗下子公司的新中和，也加大了东盟市场的开拓速度。

泰国、印尼、马来西亚，这几个热门国家，蒋明都打卡了。“我们的产品品质，客户还是很认可的。像泰国、印尼市场，我们的产品出口占比就提升得很快。”

都说开年就要抢跑。新年伊始，蒋明已经有了全新的飞行计划，三四月的行程已经安排得满满当当。“韩国、日本、新西兰、澳大利亚，先东亚和澳新跑一圈。”

记者发现，他的行程里，多了几个陌生的国家和地区。“复杂多变的外贸形势也倒逼我们寻找新的市场，让产销链更具国际化。”对蒋明和他的团队来说，每拓展一个新的海外市场，都是一场硬仗。

市场缩减、竞争加剧、物流成本上升……蒋明坦言，这些困难和风险依然摆在外贸人面前，但硬着头皮也要闯过去。